Środki perswazji stosowane w internecie w celu zwiększenia sprzedaży.
Strony internetowe podobnie jak wszystkie inne formy reklamy oceniane są przez współczynnik konwersji. O tym czy dana strona jest skuteczna decyduje liczba zrealizowanych przez odwiedzających działań podjętych podczas wizyty w stosunku do wszystkich odwiedzin: zakup towaru, pobranie pliku, wypełnienie formularza, odsłuchanie nagrania. Wiele z praktyk stosowanych w celu zwiększenia współczynnika konwersji bazuje na technikach obowiązujących w psychologii.
Sześć środków perswazji
Sześć środków perswazji
Techniki perswazji polegają na wywieraniu wpływu na ludzi, tak by dostosowali się do naszych żądań. W celu nakłonienia klienta do zakupu czy innej pożądanej przez nas reakcji stosowane są techniki zaliczane do sześciu podstawowych kategorii. Są to: wzajemność, konsekwencja, dowód społeczny, sympatia, autorytet i niedobór.
Zasada wzajemności: odwzajemnienie zobowiązania. Ludzie czują się zobowiązani do odwzajemnienia prezentu otrzymanego od innych. Zasada wzajemności jest normą społeczną, która zobowiązuje odbiorcę przysługi do zrewanżowania się w przyszłości. W internecie można wykorzystać zasadę wzajemności i nagród w celu zwiększenia prawdopodobieństwa tego, że klienci podadzą swoje dane kontaktowe. W celu nakłonienia odbiorcy do podania informacji kontaktowych można wykorzystać darmowe narzędzia online oraz pliki multimedialne. Właściciele serwisów często ofermują darmową ulotkę w zamian za adres email.
Zobowiązanie i konsekwencja: małe "tak" Jedną z kluczowych technik nakłaniania ludzi do konwersji jest wykorzystanie ludzkiej potrzeby konsekwencji. Kiedy się do czegoś zobowiązujemy, chcemy, by nasze przyszłe działania były spójne z podjętą decyzją. Dzięki niewinnemu wstępnemu zobowiązaniu stajemy się bardziej skłonni do wyrażania zgody na większe prośby o podobnym charakterze. Na przykład, jeśli zapytamy potencjalnego klienta, czy zgadza się z tym, że oszczędzanie pieniędzy, czasu i wysiłków to dobry pomysł, z łatwością uzyskamy odpowiedź "tak". Jeśli kolejne pytanie będzie dotyczyło problemów klienta, a nestępnie zaoferujemy mu uzyskanie oszczędności dzięki zastosowaniu naszego rozwiązania, istnieje większa szansa na to, że uzyskamy pozytywną odpowiedź.
Dowód społeczny: bestseller! Klienci często podejmują decyzję na temat tego, co jest właściwe, obserwując, co inni uważają za właściwe. Tego rodzaju społeczny dowód może stymulować odpowiedź na ofertę. Poinformowanie klientów o tym, że wiele innych osób dokonało tego samego wyboru, podnosi nasze szanse na skuteczność oferty. Społeczny dowód można wykorzystać w celu poprawy postrzeganej wiarygodności w internecie. Przykładami dowodów społecznych są rozbudowane listy klientów, e-pieczęcie podmiotów zewnętrznych (np eTrust) oraz listy tupu "Klienci, którzy wybrali ten towar, kupili także..."
Sympatia: sprzedaje przyjaciel Większość osób chętniej odpowiada "tak" ludziom znanym i lubianym. Konwersja jest łatwiejsza, jeśli produkt lub usługa są powiązane z ludźmi atrakcyjnymi fizycznie, pozytywnymi okolicznościami bądź atrybutami i (lub) ludźmi, którzy są do nas podobni. Co więcej, rekomendacja od przyjaciela bądź kogoś, kogo znamy, ma o wiele większą wagę niż telefon od osoby obcej. Specjaliści w dziedzinie marketingu tworzą prototypy osobowości w celu opracowania różnych ścieżek dla różnych typów klientów. Dla każdej ścieżki należy opracować treść przystosowaną do poziomu edukacji, różnych cech osobowości i potrzeb. Dzięki wypełnieniu ścieżek z pomocą przyjaznej treści podkreślającej korzyści klienta można wykorzystać zasadę sympatii.
Autorytet: słuchanie osób wzbudzających szacunek Ze względu na zasady obowiązujące w społeczeństwie większość ludzi okazuje posłuszeństwo autorytetom. Zwykle słuchamy ludzi mających autorytet, zwłaszcza posiadających imponujące tytuły naukowe oraz przywileje, które można uznać za oznakę sukcesu. Aby wzmocnić wpływ autorytetu na wiarygodność serwisu, można podkreślić w serwisie www tytuły naukowe i wykształcenie personelu. Należy wymienić napisane książki, przeprowadzone badania i opublikowane artykuły.
Niedobór: wyjątkowa, limitowana seria! Kiedy jakiś towar wydaje się być mniej dostępny, ludzie wykazują większe zainteresowanie jego zakupem. Z większym prawdopodobieństwem skorzystamy z okazji nabycia towaru, jeśli niedawno brakowało go na rynku lub jeśli trzeba było o niego rywalizować. Nie lubimy również tracić ustalonych praw. Postrzegany niedobór towarów można wykorzystać do sprzedaży większej ilości produktów i usług w internecie. Poprzez ograniczenie ich ilości możemy przywołać zasadę niedoboru. Na przykład można informować, że w określonej cenie/klasie dostępnych jest tylko X biletów.
Poznaj swoich klientów?!
Największy sukces odnoszą serwisy internetowe budowane przez specjalistów w dziedzinie marketingu, rozumiejących, kim są ich klienci i jakie mają unikatowe cechy osobowości. Zdają sobie oni sprawę z tego, jakie wspólne potrzeby i cele mają ich klienci, oraz rozumieją psychologiczne podstawy tego, dlaczego kupują.